商家入驻购物中心有哪些注意事项？
参与：冷芸时尚5群群友
时间：2022年3月5日
庄主：杨亚博-邯郸-购物中心运营
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
｜一｜
什么是购物中心？
1.购物中心的由来及发展
芸友Carrier:
是不是应该有一定规模的商场才算是“购物中心”呢？
芸友Echo:
我认为购物中心是集吃喝玩乐一体，特别受现在年轻客群青睐。
芸友Carrier:
是的，每一层都有不同的定位，吃喝玩乐都有。
庄主:
购物中心的本质其实租赁模式的商场。其实就是场所管理和零售经营的分离，然后在丰富其业态加大体验业态和餐饮业态的比例。购物中心肯定要有一定的规模。不然业态很单一，就会形成传统的百货商场。你可以观察现在新开的购物中心，业态定位已经变得稍微模糊。服装楼层会有别的，男装业态里面掺杂女装。
芸友喵酱Alice:
既然为购物中心，除了买衣服应该还有其他丰富品类。
芸友卡夫卡:
我感觉大部分人是去购物中心吃饭，在购物中心买衣服鞋子的人比以前少很多。
庄主:
现在购物中心都增加了体验业态以及精品业态，现在选址还会放在写字楼旁边。
芸友Carrier:
是的，区分不明显，吃和玩越来越多。现在不扣点了吗？
庄主:
现在的购物中心是租赁模式，之前是属于联营的模式。扣点只是一种，还有商场直接自己从厂家进货，自己来进行售卖。
芸友喵酱Alice:
支付系统用自己的话被办法扣。
芸友Carrier:
现在都是店内直接支付。
芸友喵酱Alice:
开发票也是开品牌的还是是开商场的。
庄主:
因为线上的冲击厉害，以后商业的体验还会加重。但是购物是商场不可缺少的一部分，像肯德基、麦当劳、优衣库等还是扣点，这个全靠商户自己去和商场沟通。可以进行扣点的商家在合同里会加上可以审核商家的财务。
芸友Echo:
那会要求保底销售额吗？
芸友Carrier:
我认为逛商场也是一种休闲方式。
庄主:
这个是看商业的，有的商业可以开商业的，有的开品牌的。这全靠商户自己沟通。如果你的品牌知名度高，可能还会反保底。
芸友Sophia:
什么叫扣点？抽提成吗？
芸友amin:
取决于品牌和商家的各自手里的筹码。
庄主:
对，合作模式没有固定的。但是如果是弱势品牌，只能跟着商场的规定走。这就是客大欺店，店大欺客。
芸友Sophia:
所以同一个商场会存在多重合作模式？我认为分不同层级的店铺不同合作模式。
庄主:
对，一个商场会存在多种的合作模式和多种合同。
2.商业模式的运营有哪些
芸友Carrier:
商场的运营模式一般有哪些？
芸友Echo:
合作条件会不会对国产自有品牌啥的这种有特殊扶持？
芸友Carrier:
租赁、扣点都属于运营模式。
庄主:
刚才有运营模式话题，比方说扣点、联营、租赁、反保底。还有一个就是装补（装修补贴），就是需要付给品牌商一定的租金，品牌才会进行拓店，商场只会看品牌的影响力。
芸友Carrier:
联营是品牌出商品，店铺运营还是购物中心？
芸友喵酱Alice:
拓店也是开到其他商场，那既然不开在同一个商场。为什么要给租金？是不是快闪店？中间那块空地儿，拿出来给品牌自由发挥？
芸友Carrier:
我感觉快闪店是不是属于商场活动？
庄主:
比方说LV，我属于二线的商场，引进LV就会提升我商场的档次。但是LV不去二线市场拓店。那就只能付给LV一定的费用，或者把商铺给LV装修好然后进行反保底。购物中心是品牌来运营，传统百货的话可能是商场来运营。如果商场来运营的话，商场的运营成本就会增加。
芸友Carrier:
印象中一直感觉购物中心是甲方。
芸友喵酱Alice:
如果是商场来运营的话，那不就是进货吗？
庄主:
比方说优衣库在二、三线就是甲方，但是在商场来讲是强势乙方。
芸友喵酱Alice：
这个还涉及品牌文化和品牌VI。
庄主:
不会，商场运营也是根据品牌的大方向经营来走，不然品牌也不会让商场来运营的。
芸友Carrier:
那“联营”是什么？
庄主:
“联营”就是和商场共同来经营业务，目的是减少品牌的投资压力。
芸友Sophia：
“反保底”的意思是，商场要给LV钱，相当于LV进驻就是引流作用，商场自己就完全不赚钱？
芸友喵酱Alice:
给我感觉这个有点像加盟，直营和加盟能够提升商场招到更好的商户。虽然看上去是倒贴，但通过招到其他更好的商户，倒贴部分最终还是可以赚回来的。
庄主:
反保底就是商场给品牌保底额销售。比方说LV在一线城市一年销售额是1000万，那商场就会给LV进行反保底，如果商场卖不够1000万的话，剩下的钱则由商场来承担。商场运营还是会用品牌的名字。本质上有些类似于加盟。
3.从哪些方面看一个场运营的好坏？
芸友Carrier:
人流量？
庄主:
人流量只是一部分。
芸友喵酱Alice:
用数字说话支撑依据，应该是盈利之类。不仅仅是这一年不可能要看未来3+5年的收益。
芸友Carrier:
我感觉大家只要进入商场就会有消费的。
庄主:
对于商场来讲，看到的可能都是假的。人流量也好，数据也罢。商场的盈利外面人是看不到的。
芸友Echo:
我认为需要看入驻品牌的影响力。
芸友喵酱Alice:
可是品牌影响力概念太虚，看不见摸不着。
芸友Echo:
所产生的连带价值越高，意味着运营得越好。
庄主:
我个人是看商场的角角落落。比方说商场的卫生间、商场卫生、商场的服务等等这些来看一个商场运营的好坏。人流我可以通过活动来增加人流（比方说免费发矿泉水、免费发鸡蛋等），但是商场对卫生的处理这个是没有办法顾忌到的。一个运营好的场子细节做的是很到位的。
芸友Sophia:
如果总盈利支出大于收入，那就没有可持续性。除非是商场的集团用它做推广投钱项目。
芸友喵酱Alice:
那的确是细节，如果是投资人可不喜欢看这类细节，太具体、直观，他们会觉得缺少未来展望。
庄主:
影响力是一部分，业态组合更能反映问题。商户一般不会把销售随便给别人说的。商场说的客流和销售一般都会掺假。
｜二｜
如何入驻购物中心？
1.购物中心对于服装品牌知名度有没有提升？
芸友Echo:
店里货品好的话，肯定是会提升的；货品一般的话，感觉让人也连品牌名都记不住。
芸友Carrier:
像万象汇，商场建设不错，我会因此感觉里面的店品牌也不会很差。
庄主:
我觉得是有一定的提升的。因为很多品牌都是利用商场来增加品牌的知名度。商场有很大的吸客能力，从而对于服装店的曝光率就会增高。那服装店有没有必要非得入驻购物中心呢？很多服装店只在商场开店，连街边店都没有。
芸友Carrier:
看店铺定位，价格平价进购物中心就很难盈利了。
芸友喵酱Alice:
看品牌的阶段，如果品牌要进行扩张，那入驻是有好处的。
庄主:
如果进购物中心的话那价格就会提高了。如果还是平价的话运营就是问题。
芸友Echo:
根据品牌发展战略来定。
芸友Carrier:
从身边人来看，大家对于在购物中心商场里的衣服价格接受度更高。他们认为价格高是正常的，似乎在里面服装很便宜，反倒会有所顾虑质量呢？
庄主:
我觉得是看自己的品牌是不是适合入驻商场，如果不适合就没有必要了。商场的竞争也是很残酷的。商场的客流流失，对于品牌来说很难经营起来。因为很多人会觉得在商场里购物会有一定的保障。
2.入驻购物中心怎么和招商人员进行沟通？
芸友喵酱Alice:
我以为是招标，一般品牌都有专门拓店的人去评估商场以及能带来的收益。
庄主:
商场有招商人员，品牌有拓店人员，如果是刚创业的话肯定是老板亲自去商场沟通，不只是价格，还有位置和广告位等。“退换货”可靠是在顾客商场购买，相对于电商渠道得优势。人们会考虑商场店铺不会说撤就撤，就算品牌撤了，商场总在。
芸友amin:
同类场次的营收，还有评估自己品牌的租售比。
芸友喵酱Alice:
我这里的商场有空位分三类：一类的大牌、知名品牌，商场招商做足功课去邀请。一类是中等的只剩下那么多位置，你们凭优秀而入。另一类就是小品牌了。
庄主:
这个是自身品牌需要考虑的。去和招商谈的话要看自身的品牌和商场的知名度。商场的知名度高的话，你想要一个好位置和好的广告位是比较困难的。这个就需要去商场进行沟通，让商场进行暗箱操作。
芸友Echo:
那商场的招商人员对于没有什么影响力的小品牌，核心权衡条件是什么？
庄主:
如果你的消息灵通，商场规划你就去找商场沟通了，商场肯定会给你一个好位置的。同样位置租金价格是不定的，但是商场会有一个最低的标准。我之前工作过的商场，同样位置，每月每平差价200。
芸友Sophia:
除了品牌，还有什么是影响谈价的因素呢？拉关系有用吗？
芸友喵酱Alice:
那得有一定的风险性。比如刚规划商场品牌布局的时候，我去找大概定金收50万，要是后期参与入驻品牌多了，那商场就赚了。要是品牌少的话，那可能就降价，只需要20万即可。
庄主:
对的，商场最不缺的就是小品牌，而且商场挣得也是小品牌的钱。好的商场每一层都会有大品牌用了吸引客流。
｜三｜
运营的工作什么？
1.购物中心的运营管理主要是做什么的
芸友Carrier:
维护与商户关系，策划组织商场活动。
庄主:
我个人觉得商场的运营管理是琐碎的，杂乱的，不是系统化的。从现场管理到政府关系都要负责，目的很简单，就是维护商场的正常运营以及对运营过程的计划、组织、实施和控制。在这里很难学习到专业知识，能学到的就是有一个良好的全局观。
芸友卡夫卡:
我发现现在的趋势是一个地铁站一个商场,刚开始里面有卖衣服，但小品牌都卖不动，主要还是餐饮占大头，杂七杂八的小店占一部分。如果非要去商场买衣服，我还是会选择去已经成规模的商场，比如COCOPARK，万象城。
庄主：
刚开始确实很简单，而且还很有意思。但越往后干就会越觉得要考虑的很多。既要考虑商户经营，也要考虑如何增加客流。现在很多品牌在地铁站旁边做商业。因为对于商业来讲，交通是很重要的一部分。买品牌的话肯定是去商场，品类齐全，品牌丰富。
芸友Echo:
想要成为商场招商员的话要具备哪些条件呢？
庄主:
不用具备什么条件，只要说话流利就行。招商其实就是销售，入门简单。
2.如何增加运营知识？
庄主:
运营是一个很宽泛的概念，增加运营知识首先要明白一点，运营知识都有哪些？品牌？消防安全？还是活动策划？所以运营的知识也是很宽泛的，市面上很难找到一本关于商场运营的书籍，目前我所了解的就是万达董事长王健林出了一本《万达哲学》。各个商业网站也难找到关于运营知识的文章。我所理解的运营知识是一种思考方式，不为了专门学而学，平时多观察、多思考就可以。只要能增加你的知识就可以。
芸友Carrier:
作为一个运营人员，要涉及的方面很多？
庄主:
对，目前招商和运营基本都归到一个部门了。之前的招商是只负责把你招进来，后期就不管你了。
芸友莉拉:
我今天看到一本书叫《品牌的技术与艺术》，内容不错。
芸友Carrier:
做过商场运营也可以去运营一个品牌了吧？请介绍一下品牌运营的主要工作与商场运营会有很大差别吗？
庄主:
其实运营的根本是物业费和租金收取和租金的增长率，宽泛一点就是商户经营现场品质。
芸友莉拉:
那不是涉及广告推销吗？
庄主:
我觉得不是，目前商场主要考虑的是人流，经营是其次。商场只要有客流就行。因为商场推广的时候还有考虑符合不符合广告法。
3.如何维护商户关系？关系户怎么处理？
庄主:
运营看起来确实挺简单。但是入手起来就会觉得麻烦，因为运营主要就是和商户打交道。做活动商家不支持怎么办？商场的活动都是商户来支持的。我之前碰到过一次，和商户怎么沟通，他们都不理睬。
芸友喵酱Alice:
那我们商户出产品，出人力，又能获得什么呢？
芸友Carrier:
的确，可能对一些商户来说不划算。商户也应该有所主动沟通。
庄主:
多交流是肯定的，但也别太惯着商务就行，不然商户会给你提很多无理的要求。
芸友amin:
（1）有效的引流活动，比如走模特优秀、音乐会、艺术类比赛等。
（2）及时和品牌反馈商场的情况。
（3）业绩上传，疫情防控，开店闭店等日常营运维护。
芸友卡夫卡:
我知道政府现在有一些产业园，和商场一样，为了引进高新技术的企业，也会给免租期，有的甚至3年免租。
庄主:
在商场，商户确实很被动的。因为如果没有活动就没有人流，没有人流就没有销售。
芸友卡夫卡:
这个就是很多小品牌从商场撤柜的原因，租金增加了营业成本，销售量又很少。
庄主:
活动肯定是商场牵头，利用资源整合，这样做活动才用影响力。
庄主总结
一、什么是购物中心
1.购物中心的由来以及发展
购物中心的法杖就是市场的推动，从最早的单纯购物发展到如今吃喝玩乐购一体的
2.商业的运营模式都有哪些
运营模式有直营和联营，这是两个根本的，其他的模式都是根据这两个来进行演变的。
3.从哪些方面可以看出场子运营的好坏
看场子的好坏不能只单纯看客流，客流有可能是暂时性的。要从细节方面去看，比如卫生、厕所、商场的业态布局的合理性等。从这些方面可以反映出一个商场的好坏。
二、如何入驻购物中心？
1.购物中心对于服装店的知名度有没有提升
商场有很强的吸客能力和客流流动性。对于服装店的提升有很大的作用，很多品牌都是利用商场来提升品牌的知名度。
2.入驻购物中心怎么和招商人员沟通
和招商人员沟通一定要夸大品牌实力和未来发展愿景。
三、运营的工作是什么？
1.购物中心运营管理主要是做什么
运营工作是繁琐的，总结来说就是现场管理和商户经营。
2.如何增加运营知识
我觉得运营知识是一种思考方式，不为了专门学而学，平时多观察、多思考就可以。只要能增加自己的知识就可以。
3.如何维护商户关系？关系户如何处理？
我个人觉得公私分明是最好的，可以加深感情，但是不能私交太好，不然商户不是找你诉苦就是让你帮忙。这样后期工作反而不利。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁