文 | 宁函夏
东鹏对于电商的摸索 过程 可以总结如下：
2008年东鹏瓷砖怎么样，东鹏在淘宝商城开设网店，发卖 旗下瓷砖和洁具产品 ，电商作为自力 渠道，由东鹏的一家分公司来运营；
2012年，电商势头在家居建材行业渐猛，东鹏瓷砖和洁具产品 分别 在天猫开设官方旗舰店，电商运营调剂 到总公司内部团队负责；
2013年全部 卫浴行业线上发力明显 ，双11，东鹏洁具旗舰店起首 迎来爆发，一款水槽产品 在当天卖东鹏瓷砖怎么样了上千件，该商号 全年发卖 额跨越 400万元；
2014年，东鹏正式成立互联网中间 ，把之前分布 在各个品类事业线的线上营业 集中在一个部分 ，瓷砖开端 好好运营，同时平台也在进级 ，办事 标准 进一步细化；
2015年，东鹏开端 测验测验 跟线下进行联动，整体节拍 是跟着平台的活动 ，双11与线下一路 做了1272万，迈入切切 级别。
展开 全文
2016年3月，开端 与经销商进行全品类办事 的合作，瓷砖和洁具实现100%派单，9月实施 “特权订金”，带动全国经销商一路 玩，2016双11做了2.02亿元，客岁 全年发卖 额跨越 3亿元。至今，东鹏线上线下同款同价商品比例为60%。
9年时光 以前 ，东鹏电商成熟的过程 ，其实就是从与经销商“打斗 ”到教导 渗入渗出 ，再到共享好处 的过程 。当然这个过程 中，还与电商情况 、配套办事 的成熟互相干 注 。
艰苦 起步：
线上线下，不是“非黑即白”
“瓷砖是低存眷 度家装里面的更低存眷 度产品 ，没有什么电商可以借鉴的经验。”东鹏控股总裁龚志云说。对于发展 在陶瓷之都佛山石湾的东鹏来说，开端 “触电”的那段日子，异常难熬。
2008年，东鹏作为行业中摸索 电商的“前锋 ”，率先开设了本身 的淘宝商号 ，开端 售卖旗下部分 瓷砖、洁具产品 。
然而彼时，线上发卖 服装、美妆快消品是主流，零碎 的几家网店也都是中小品牌在试探，真正出发 的大品牌，东鹏是第一家，然则 总的来看，“那个 年代 平台对于非标品，并不克不及 很好地承载，相干 配套不完美 ，只能算电商的雏形”。龚志云说。
这一路 步，就是漫长的4年。
直到2012年家居建材电商出现 起势，行业内的商量 也多了起来，这一年，东鹏入驻天猫并开设了一家主营瓷砖的旗舰店和一家主营卫浴洁具的旗舰店，并把原情由 分公司负责的电贸易 务划回了总部。
人人 都开端 认为 电商是个新趋势 ，但想要体系 地去做，对于大型陶企来说，太难了。佛山电商协会会长刘明明就曾表示 ，“大品牌要进军电商渠道，是一个体系 工程，小牌子做电商，一年卖1000万，可能有钱赚；大品牌投入电商，一年卖一个亿，可能还没钱赚。”
2013年双11之前，红星美凯龙宣布 抵制天猫，标记 着家居建材行业线上线下抵触 彻底爆发。
对于当时 已经摸索 电商近5年时光 的东鹏来说，经销商反弹的情况 加倍 糟糕。为了避免冲突，东鹏绕开经销商，电商作为自力 的渠道来运营。
“经销商们天天打德律风 投诉电商平台卖得价格 太低，影响他们正常生意；而线上来的订单往往利润较低，却对办事 请求 更高，（他们）便想方设法拒绝 ”，龚志云说。
经销商把线上商号 视为威逼 ，互为竞争敌手 ，甚至采取 很多 手段 截流客户，导致全部 产品 价格 体系 出现 纷乱 ，品牌形象受到严重影响。
另一头，花费 者投诉也让他们焦头烂额——绕开经销商由总部发货，物流成本高，买多了没法退；整批送货，买少了几块想补买更是无法实现，同时产品 破损情况 也频繁 产生 。
即便为了安抚经销商，采取 对线上线下发卖 产品 做区隔的做法，即线上发卖 定位年青 人群，格式 更别致 、色彩 更通亮 的特供款，以此削减 与门店的冲突。问题依然有增无减。
东鹏逐渐 意识到，避开经销商是根本 弗成 能的。
龚志云分享了他的三点心得，“第一，低存眷 度的商品绝对不克不及 做纯线上，离开 不了实体店，要线上线下结合 ；第二，价格 反而不是最重要 的，售后和办事 体验比价格 还要重要 ；第三，要让花费 者有一个信赖 的过程 ，须要 时光 ，信赖 了才会产生 购买 。”
对于经销商模式为主的东鹏来说，最重要 的是传达 给经销商，“线上和线下，并不是一个非黑即白的关系”。
发力全渠道：
对经销商的三次“电击”
然而，要想让经销商明白 这个事理 ，并非易事。东鹏在全国有3800家经销商，遍布了中国95%的城市乡镇。
一方面，这些经销商往往有着多年发卖 经验，并且 十分熟悉 行业，“找外面的人来做，反而须要 进修 成本和时光 ，未必做得好。”龚志云说，“另一方面，这件工作 并不克不及 一蹴而就。”
2014年，东鹏成立，整体负责起东鹏电商渠道的运营。李伟是互联网中间 的副经理 ，他亦深知，“瓷砖这个品类，经销商和品牌方之间的关系很复杂 。必须 要打通 和经销商的关系，包含 经销商的办事 意识、行动 习惯等，这个磨合须要 大量 的投入，只能经由过程 一次次的实操来改变 。”
于是，东鹏分三个阶段去“刺激”线下经销商，从让他们对电商产生 认知，到让线上线下产品 、发卖 和办事 产生 “强接洽 关系 ”，再经由过程 好处 共通，直至杀青 全渠道的打通 。
起首 ，线下展示 引流回线上。
2015年团队决定 放弃 线上线下产品 差别 化的做法，开端 把线上热销的专供格式 放进经销商门店进行展示 。顾客不克不及 经由过程 门店直接购买 ，须要 扫描二维码，回到天猫店下单。如许 做的为了赞助 经销商懂得 电商，同时也是流量来源 。
据李伟介绍，当时 试点的20多家门店大多在一线城市，这些地区 的花费 者和经销商对如许 的方法 并不排斥 ，甚至还赞助 门店扩大 了花费 人群。李伟发明 ，经由过程 收集 专供的格式 ，到店客户年青 化特点 明显 ，而这些20~30岁的年青 人是品牌本来 定位群体的再扩大 。对于经销商，公司也设置了内部鼓励 政策，经由过程 其门店进入天猫店下单的，有部分 提成会给到经销商。
经由过程 这一步，东鹏让线上和线下第一次产生 了“关系”。线上商号 的流量在慢慢增长 ，经销商也开端 懂得 电商的运作。
第二，直接派订单。
经由过程 派单的方法 把送货和办事 下沉到门店经销商手中。2016年3月开端 ，东鹏第一次实施 100%派单——无论是东鹏瓷砖照样 洁具，下单之后不再由品牌方总部发货，而是派单给线下经销商本身 发货、本身 做办事 。经由过程 信息体系 ，线上成交的订单会直接派送到就近门店，由经销商负责上门沟通、测量和产品 介绍。
为了同一 产品 和办事 规格，品牌规定 上楼送货的订货起步价为4999元，经销商要在派单后24小时内同花费 者进行沟通。由经销商完成的订单，公司只收取引流费用，残剩 都给到经销商。
东鹏网店评论显示，最快记载 是客户下单8小时后就收到瓷砖，该客户留言表示 惊奇 “你们照样 卖瓷砖的么”。就近门店上门办事 进步 了整体效力 ，也削减 了单次物流的成本。
经销商在供给 落地办事 的同时可以获利，龚志云解释 说，经销商一般整车批量运货，也有现成的办事 团队，电商的单可以直接“搭着就以前 了，刨除物流成本他依然有得赚”；别的 ，瓷砖这种半成品 ，在售后办事 的过程 中，客户还会产生 二次加工的需求，比如 扣槽、拼花等，经销商还可以从这些办事 中赚取利润。
第三，设置特权订金，双向打通 全渠道。
2016年9月，东鹏和欧派结合 ，借着两家的形象代言人刘涛和孙俪打造了一次“中国好闺蜜”的结合 营销，并借此推出线上特权订金：只要花费 者在线上购买 价值10元的特权订金，到店体验并杀青 交易 ，就会免费赠予 5平米的阳台砖。
这10块钱的背后，是给经销商带去的精准客流，这些客户潜在购买 意愿强烈，到店体验后转化率甚至高于门店本身 的天然 客流。经由过程 这个活动 ，东鹏的全国网点根本 都被打通 覆盖 。到了10月，东鹏持续 推特权订金模式，为的是给即将到来的双11蓄水。不出料想 地，双11当天，东鹏瓷砖官方旗舰店成交额跨越 2亿元。
至此，在这三种情势 下，东鹏根本 做到渠道打通 。“如许 做就是知足 不合 花费 者的不合 花费 习惯，真的实现想经由过程 任何方法 、购买 习惯买东鹏瓷砖怎么样我们的瓷砖。这就是真正形成一个闭环，”李伟说。
持续 摸索 ：
最佳发卖 路径需赓续 “调频”
到底如何 才是“最佳发卖 路径”，其实东鹏依旧在摸索 。
前不久，马可波罗瓷砖董事长黄建平在两会上指淘宝如许 的虚拟经济给实体品牌企业带来釜底抽薪的麻烦，然而有业内人 士表示 ，马可波罗对于线上的理念实际 就是经销商好处 最大化，即不管用什么方法 ，只要把货卖出去就行。“不是说资本 不足或品牌力不敷 ，而是他们没有想好，是以卖货的情势 ，照样 赋能的情势 来做电商，还在衡量 。”
李伟也表达了同样的不雅 点，实际 上，东鹏启动电商9年，仍然在尽力 把 线上频率和线下经销体系 调到一个频道上，产品 、营销、会员、考察 等体系 须要 全部 打通 ，才能 从内部把控全部 的体系 。为了慢慢 实现这一点，有时刻 不得不尽量强硬。“旗舰店以外的店我们都明白 产品 清单和价格 ，违规就会处罚 。”
本年 岁首?年代 ，东鹏2016年度经销商大会上，龚志云特别 表扬 了那个 用户反馈8小时送货上门的经销商，也对客岁 办事 最好的几位经销商赐与 公开表扬 和物质 嘉奖 。目标 就是让更多的经销商明白 ，如何 做才能 与品牌共生共荣，同时也能带给本身 更多的机会 和回报。
但磨合还在持续 ，今朝 ，线上线下同款同价产品 占60%。受到地区 、运费、门店房钱 的差别 ，实现瓷砖、洁具线上线下完全 同款同价短期而言还不实际 。行业还未达到 充分 竞争的状况 ，各家都还在摸索 。
9年前，东鹏是行业的先行者，而到了2017年这个节点上，全渠道的融合 已经不容置疑，而瓷砖行业的电商化却依然处在起步阶段。
对于新零售，龚志云有一番本身 的懂得 ，新零售业态在他看来，线上的引流功能 依然明显 ，而线下信息化的展示 手段 的合营 也同样重要 。他泄漏 ，东鹏也在筹划 类似 亚马逊实体店那样的智能化的展厅，“以前门店寻求 的是豪华 、是大，如今 却不是了。”
本年 ，他们还将在企业内部信息化体系 上出力 去做，“做电商，不是单个的发卖 行动 ，它其实后面是大量 的数据支撑 ，更进一步地，这套数据体系 可以指导 企业内部的产品 开辟 ，以及品牌进级 偏向 等，”龚志云说，“只是如今 ，很多 人照样 把电商当做一个简单 的卖货的渠道。”
而李伟正揣摩 着把特权订金的模式再做一次进级 ，“比如 ，拍下特权订金的花费 者会获得 酒店的免费礼券，出去旅游5天，回来我们给它个面貌 一新 的家。”
编辑 | 范越
或许你还爱好
点击图片即可浏览
100万取水 漂后，
他的淘宝店竟只用一年就变三皇冠