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碧桂园精装修装修攻略(碧桂园精装房如何装修)

大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略

最近,大材研究翻看了欧铂丽的大量拎包业务开发文章,重点是经销商的小区拎包实战,梳理之下,颇有收获。

欧铂丽是欧派集团旗下品牌,定位“轻奢定制”,可提供卧室、厨房、客餐厅、儿童房、入户、阳台等空间的定制方案,产品包括衣柜、飘窗柜、床头柜、橱柜、电视柜、餐边柜、隔断柜、酒柜、榻榻米、玄关柜、鞋柜、阳台柜、护墙、木门、软装、电器等。

这些文章都来自一家名叫“欧铂丽营销快讯”的账号,至少2021年至今,该账号陆续推送了多起小区拎包业务开发的案例。

各个案例的介绍虽然颇为简单,但分类总结后,能看出拎包入住业务开发的逻辑。

我们先来梳理几个案例的情况与做法,后面再总结一下经验。

1、保定毛坯拎包,新团队,样板间征集活动签下300万,共17单。

该项目是长城物业首次试点拎包业务,也是保定商场的拎包首秀,各方面都不是很成熟。

但最终还是决定做,于是帮助物业建拎包体系,包括拎包团队人员架构、激励政策、项目进程管控等。

在该项目里,物业的关键支持包括:

1)样板间,提前进场安装,确保样板间在交付期间正常开放。

2)活动组织,物业需要在交付前组织3场落地活动;在交付后落地一场活动。

3)园区管控,交付一周内,控制非官方合作品牌,不得入场,不得送货安装。

4)物业邀约,通过电话、推荐、业主群等方式邀约业主。

具体操作中,欧铂丽商场采用了阶段式套餐报价,包括:引流产品套餐(推荐基装+定制套餐)+主营产品套餐=一口价整装套餐(全房整装),形成菜单报价体系,再配合1000元小订金锁定优惠,引导全房套餐促订,平均客单价破20万。

2、延庆开门红活动,签单23户,回款107万。

活动针对碧桂园精装房小区,通过拎包+样板间直播的方式,线上铺垫,再二次邀约客户进店消化。

针对这次直播活动,提前将样板间布置完成,准备各种所需的直播设备(手机支架、补光灯、直播路线、机位、话术彩排与演练等),并调试网络,避免直播中途断网。

再进行朋友圈、社群的宣传造势,以1元秒杀礼品、装修知识分享等吸引流量,促成客户提前预约直播间。

在执行过程中,开场福利放出1元秒杀特权,吸引客户三天内到店领取礼品,实现引流。

直播间营造氛围,产品介绍中插入爆款、秒杀款、主推款等产品,直播结束时邀请客户到店或到样板间参观。

直播结束后,导出购卡数据,以客服身份邀约购卡客户进店领取礼品,增加客流,同时在社群里总结直播,激发没有看直播的业主们的兴趣,介绍下场直播户型与时间。

3、邵阳商场的碧桂园宝庆府活动,在对拎包业务不熟的情况下,签单45户。

先是跟物业签约,拿到信息资源,立马联系客户进行消化。

导购每次约几组客户到店详聊,但刚开始没有效果,查漏补缺,逐渐得心应手。与物业合作办业主见面会;邀约客户进直播间参观样板房。

其中一些细节值得注意,比如采用物业的固话联系客户,增强信任感,方便邀约。团队规模不大,就搞少吃多餐的方式,采取多频率多形式落地办法,样板间征集、业主见面会、样板间直播等,确保接待客户到位。

并配合了小订策略,业主没有收房,活动现场只收1000元小订策略,进而锁客,后续再以效果图为跳板,转收大定。

4、西安商场,样板房品鉴会,两天签单16户,总值突破 万;活动到访40户,转化率高达40%。

在这次活动里,采用所见即所得的一口价模式,包括 999套餐、89800套餐、96800套餐,最终实现均值11.8万元。

除了欧铂丽自己的品类,同时整合壁布、窗帘、灯具、吊顶产品等,实现了一站式配齐。

据推文介绍,该项目是碧桂园的,疫情对样板房搭建带来困难,在物流恢复后的48小时,欧铂丽经销商不分昼夜快速搭建出两套样板间,如期交付。

在拎包业务开发中,有几个亮点:

1)快速征集样板房,物业固话邀约,两天征集三套样板间。

2)物业在业主群推广,点对点邀约业主参加活动,当天样板间到访40户;

3)促成交,物业负责人到场背书,增强客户的信心。

4)套餐内的壁布价格,按市场价的50%设置,作为引流亮点,再调整拉高定制、家配的定价,保证套餐利润;

5)逼单策略,采用1000抵2000小订锁客,下定最高送一年物业管理费,捆绑物业利益;

6)样板房销售话术+设计亮点话术双培训,结合样板房实景、物业背书等,两天成交11户,活动后期老介新再签5户。

期间,团队不愿驻守样板间,后来看到样板开放日活动能签单,单值大,员工愿意留守样板房。

据介绍,西安商场2022年规划了8个拎包项目。

5、江夏商场,所处卖场的客流量有限,主要靠小区拓展,拎包项目是主要业绩来源,该店配置有老板+2个设计师+3个导购。

龙湖云峰原著项目定了这后,进行图库搭建,落地样板房征集、方案品鉴会等活动,采用柜类+家配+护墙+墙布+窗帘+灯饰全品类一口价全含,同时下定送大礼,两场活动30户左右,交付前签单17户。

提前两个月完成样板房下单,确保交付期间的样板房呈现。考虑到接待人员不足,经销商联合了其他品类的销售人员。

这个项目动手比较早,踩准了时间节点,交付3个月前就确定项目和图库搭建,交付2个月前就完成样板房下单。

事先做了业主画像,主销风格与制定的价格套餐符合客户的消费习惯。围绕主力户型搭建了多套方案;老板亲自带头干,关键节点亲自把关,拉动店面人员对拎包的重视程度。

6、长春商场,周年庆活动,社群+电商+拦截,签单110户、收定200万。

其节奏是,周一到周五社群营销,抓电商资源;周六集中落地、周日再次落地。定拎包套餐送V6乳胶床垫等。

套餐方面,采用小拎包套餐+全房套餐并用策略;引流方面,社群营销+电商专场吸引顾客进店。

从上述案例与做法里,大材研究认为其中有多项经验值得关注,初步总结12点。

1、做足心理准备,要打硬仗、打持久仗。

尤其是毛坯房的拎包业务,周期更长,需要完成基装再考虑定制,从意向到签单,再到客户服务,时间都比精装房项目更长。

而且毛坯房客户习惯于从基装层面选择商家,更关注售后服务问题,习惯多家对比,导致流量分散,口碑打造成为重中之重。

2、毛坯房拎包业务开发上,必须要把工作做到最前面,踩盘、蓄客与签约都要前置。

动手要早,一定要快,比如交付前两三个月,就把项目签了,还要把图库搭建好、完成样板房下单。

3、争取独家包盘,争取物业资源,比如物业背书、内部资源独享等。

与物业合作的好处在于,物业将长期服务业主,即使是很普通的物业,也有一定的公信力,商业与物业联合,一定程度上有助于打消业主的顾虑,降低收订难度。

4、在服务客户的过程中,由于是在小区里,业主之间容易形成快速传播,所以,口碑显得至关重要。

价格要统一、服务要周到、设计优秀、售后必须积极。价格方面,要越来越贵,激发业主尽快签单。

5、打造以样板房为核心的销售场景,不仅是围绕主力户型搭建超预期的样板间,确保样板房的效果与数量,邀约客户参观,而且配合做样板间直播,再引流到店。

在做样板间直播时,要有激情,通过互动激发消费者的需求,增强直播间的氛围,让客户感受到房屋效果,并了解商品信息,通过秒杀福利促进客户下单。

样板间直播应该双向互动,主动跟听众要有交流,同时挑出一些用户最关注的话题,比如装修预算、环保等,激发兴趣。

6、在套餐设计上,可以做调整,多样化,根据具体小区的情况而定。

从全房套餐转变化引流产品套餐(推荐基装+定制套餐)+主营产品套餐=一口价整装套餐(全房整装);

而且非常重要的是,拎包产品的设计,最好提前做足楼盘业主的调研,把握客户需求,进行客户画相,进而确保样板房的设计风格、拎包套餐的产品组合、价格段等,都符合业主的消费要求。

7、工厂支持,经销商大胆参与,比如工厂有能力推动拎包业务时,可以给经销商一些补贴。

而经销商根据自身的能力与资源,选择进场费用可控的项目,早签项目、早拿资源、早落地,并且早一步征集样板间,早安装。

8、在办拎包活动的时候,如果人手不足,经验比较欠缺,最好是提高活动频次,多落地,也能签单。

毕竟小型活动的要求较低,通过高频次的小活动,积累经验,训练团队,积累客户。

不一定要签非常多的盘,一定要深耕每个楼盘,做精做细。

9、组建专门的主动营销部门,还有专门的拎包项目组,配备专业的营销老师与项目经理。

这些专业人的实战派,要精通拎包项目分析定位;样板房打造;拎包全流程帮扶与活动爆破;单店、多店爆破+拎包活动+直播+社群营销+店面运营等,然后进入各个商场,帮扶经销商。

10、善于搞联盟,当店面销售人员不够的时候,每场活动都整合其他品类的人员进来,充当临促。

而且联盟还有好处,可以实现多品类的整合。

要注意老板带头干,激发店面人员对拎包的重视程度。

11、事先的培训要到位,主要是样板房销售话术、设计亮点话术、拎包套餐讲解话术等,结合样板房实景讲解。

12、拎包推广之初,可以采取收小额订金的方式锁客,促成参观样板房的客户尽快下单;紧接着再想办法促成大订金。

结合多家企业的动作,大材研究认为,拎包入住、多品类融合业态、整家定制等赛道正贡献非常可观的营收,带给部分企业订单的增长与新渠道的成功开发。

由此,可以得出至少三点判断:

其一,一站式家居消费确实已成为重要的潮流,套餐式消费更为普遍,每个小区里都存在一定数量的这类业主,值得深挖。

其二,渠道分流非常明显,小区里的拎包入住扮演重要角色,一定程度上又分食了原有渠道的客流量,使得拎包入住成为部分品牌与经销商的重要业绩构成。

其三,根据近年来的走势,拎包入住预计还会继续迭代,增强设计能力与消费需求满足能力,产品组合更贴近市场,更个性化,进而赢得更多买家的认可。